.jpg)
Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκτίμησης των μελλοντικών πωλήσεων. Με αυτή οι επιχειρήσεις σχεδιάζουν το μέλλον, διαχειρίζονται το απόθεμα, ορίζουν προϋπολογισμούς και λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις. Οι ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων μπορεί να είναι η διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας, καθώς επιτρέπουν σε κάθε εταιρεία να προετοιμαστεί τόσο για τις ευκαιρίες όσο και για τις προκλήσεις.
Ιστορικές προβλέψεις. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιεί δεδομένα προηγούμενων πωλήσεων για να προβλέψει μελλοντικές πωλήσεις. Υποθέτει ότι οι τάσεις του παρελθόντος θα συνεχιστούν και στο μέλλον. Για παράδειγμα, εάν οι πωλήσεις μιας εταιρείας αυξάνονται κατά 5% ετησίως, προβλέπουμε παρόμοια ανάπτυξη για το επόμενο έτος. Η ιστορική πρόβλεψη είναι απλή και εύκολη στην εφαρμογή. Λειτουργεί για σταθερές αγορές όπου τα προηγούμενα μοτίβα είναι πιθανό να επαναληφθούν. Ωστόσο, ενδέχεται να μην είναι ακριβής σε ασταθείς αγορές ή για νέα προϊόντα χωρίς ιστορικό πωλήσεων.
Μέθοδος του κινούμενου μέσου όρου. Αυτή η τεχνική εξομαλύνει τις βραχυπρόθεσμες διακυμάνσεις και αναδεικνύει τις πιο μακροπρόθεσμες τάσεις. Για παράδειγμα, για να προβλέψετε τις πωλήσεις του επόμενου μήνα, μπορείτε να λάβετε τον μέσο όρο των πωλήσεων από τους τελευταίους τρεις μήνες. Εάν οι πωλήσεις ήταν 10.000 ευρώ, 12.000 ευρώ και 14.000 ευρώ, η πρόβλεψη θα ήταν ο μέσος όρος: 12.000 ευρώ. Ο κινητός μέσος όρος μπορεί να προσαρμοστεί αλλάζοντας τον αριθμό των περιόδων που περιλαμβάνονται στον μέσο όρο. Είναι χρήσιμη μέθοδος για τον εντοπισμό τάσεων και εποχικότητας στα δεδομένα πωλήσεων. Μπορεί όμως να υστερεί σε σχέση με τις ξαφνικές αλλαγές στην αγορά.
Η εκθετική εξομάλυνση είναι μια άλλη μέθοδος. Δίνει μεγαλύτερη βαρύτητα στα πρόσφατα δεδομένα πωλήσεων, ενώ εξακολουθεί να εξετάζει προηγούμενα δεδομένα. Αυτό βοηθά στην ταχύτερη απόκριση στις πρόσφατες αλλαγές στα πρότυπα πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος λειτουργεί περισσότερο από τον απλό κινούμενο μέσο όρο, αλλά εξακολουθεί να εξομαλύνει τις τυχαίες διακυμάνσεις.
Η ανάλυση παλινδρόμησης μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για την πρόβλεψη πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος εξετάζει τη σχέση μεταξύ των πωλήσεων και μιας ή περισσότερων ανεξάρτητων μεταβλητών, όπως οι διαφημιστικές δαπάνες, οι αλλαγές τιμών ή οι οικονομικοί δείκτες. Αναλύοντας αυτές τις σχέσεις, οι επιχειρήσεις μπορούν να προβλέψουν πώς οι αλλαγές σε αυτές τις μεταβλητές μπορεί να επηρεάσουν τις μελλοντικές πωλήσεις. Αυτή η μέθοδος μπορεί να παρέχει λεπτομερείς πληροφορίες, αλλά απαιτεί στατιστικές γνώσεις και ειδικό λογισμικό για την εκτέλεση της ανάλυσης.
Ο σχεδιασμός σεναρίων περιλαμβάνει τη δημιουργία διαφορετικών προβλέψεων με βάση διάφορα σενάρια. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να δημιουργήσει μια πρόβλεψη πωλήσεων για την καλύτερη περίπτωση, τη χειρότερη περίπτωση και την πιθανότερη. Αυτή η προσέγγιση βοηθά τις επιχειρήσεις να προετοιμαστούν για διαφορετικές δυνατότητες και να κάνουν σχέδια έκτακτης ανάγκης. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμη μέθοδος σε αβέβαιες αγορές ή κατά την κυκλοφορία νέων προϊόντων. Ο σχεδιασμός σεναρίων ενθαρρύνει την ευελιξία και την ανταπόκριση στις μεταβαλλόμενες συνθήκες.
Η έρευνα αγοράς είναι ένα άλλο πολύτιμο εργαλείο για την πρόβλεψη πωλήσεων. Οι έρευνες και οι απόψεις ειδικών μπορούν να παρέχουν πληροφορίες για τις προτιμήσεις των πελατών, τις τάσεις της αγοράς και τις ανταγωνιστικές ενέργειες. Η έρευνα αγοράς μπορεί να βοηθήσει στην επικύρωση των προβλέψεων και να παρέχει τον έλεγχο πραγματικότητας έναντι καθαρών ποσοτικών μεθόδων.
Η συμβολή της ομάδας πωλήσεων είναι επίσης σημαντική. Οι πωλητές είναι συχνά πιο κοντά στους πελάτες και έχουν πολύτιμες γνώσεις για τις συνθήκες της αγοράς, τις ανάγκες των πελατών και τον ανταγωνισμό. Η συλλογή προβλέψεων από την ομάδα πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας πιο ακριβούς και ρεαλιστικής πρόβλεψης πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος εμπλέκει επίσης την ομάδα πωλήσεων στη διαδικασία σχεδιασμού, αυξάνοντας τη δέσμευσή της για την επίτευξη των στόχων.
Η στήριξη παρόλα αυτά σε μία μόνο μέθοδο μπορεί να οδηγήσει σε σφάλματα και παραλείψεις. Χρησιμοποιώντας έτσι πολλαπλές μεθόδους, οι επιχειρήσεις μπορούν να διασταυρώσουν τις προβλέψεις τους και να αποκτήσουν μια πιο ολοκληρωμένη άποψη για τις μελλοντικές πωλήσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει ιστορικά δεδομένα για μια βασική πρόβλεψη, να τα προσαρμόσει με πληροφορίες από την ανάλυση παλινδρόμησης και να τα επικυρώσει με στοιχεία έρευνας αγοράς και ομάδας πωλήσεων.
Η τακτική ενημέρωση των προβλέψεων είναι επίσης απαραίτητη. Οι αγορές αλλάζουν, οι προτιμήσεις των πελατών εξελίσσονται και νέοι ανταγωνιστές εμφανίζονται. Η τακτική αναθεώρηση και ενημέρωση των προβλέψεων πωλήσεων διασφαλίζει ότι παραμένουν ακριβείς και σχετικές. Επιτρέπει στις επιχειρήσεις να ανταποκρίνονται γρήγορα σε νέες πληροφορίες και να προσαρμόζουν ανάλογα τα σχέδιά τους.
Γιώργος Εγγλεζάκης
CEO Plan Of Business Accounting Services and Seminars